Die Zeiten in denen Zeitungsannoncen zum Bewerben von Immobilien genutzt werden sind vorbei. Dies ist jedem Immobilienmakler bewusst. Die Zukunft liegt im Internet und im Online-Marketing. Jedoch wissen die wenigsten, wie man effektiv die Möglichkeiten von Online-Marketing und sozialen Medien nutzt. In diesem Artikel sollen einige Tipps und Tricks gezeigt werden, wie Makler mehr Leads generieren und ein repräsentatives Online-Profil aufbauen können, welches auch gut über Suchmaschinen wie Google gefunden wird.
Nach unserer Umfrage finden fast alle Immobilienmakler mehr Kunden online als offline. Aber ein Blick hinter die Kulissen zeigt, dass viele Makler noch nicht wissen, wie sie sich online präsentieren sollten. Früher haben Makler Kunden durch Printmedien oder persönliche Weiterempfehlungen gefunden. Die Printmedien werden durch Online-Marketing abgelöst und auch Empfehlungen finden heute meist online statt. Eine Studie von Bright Local belegt, dass 93 % der Personen, die online nach einem Unternehmen suchen, zumindest gelegentlich Bewertungen lesen und zur Entscheidungsfindung heranziehen. Es gibt spezielle Ranking Seiten ebenfalls für Immobilienmakler und auch auf Google oder Facebook kann man Unternehmen bewerten. Aber wie kann man als Makler online präsent sein und gute Bewertungen erhalten? Hier ist eine Schritt für Schritt Anleitung.
Die richtige Webseite für Immobilienmakler erstellen
Eine Webseite zu programmieren ist weder kompliziert noch teuer. Man kann mithilfe von wix oder jimdo eine Homepage gratis erstellen. Jedoch empfiehlt es sich für Immobilienmakler, eine passende Software zu nutzen. Viele Software Anbieter bieten auch an, dass man eine Unternehmensseite mit geringem Aufwand einrichten kann. Die Immobilien werden automatisch auf der Webseite veröffentlicht. Auf der Seite kann man auch die möglichen Kontaktdetails angeben. Jedoch ist hiermit nur der erste Schritt gegangen. Es gibt über 155 Millionen Internetseiten im World Wide Web und Tausende hiervon sind von anderen Maklern. Deshalb ist das nächste Ziel sich von der Masse abzuheben.
Suchmaschinenmarketing: SEA und SEO
An dieser Stelle sollten einige Begriffe definiert werden. Sowohl SEA als auch SEO fallen in den Bereich Suchmaschinenmarketing (SEM, Search Engine Marketing). Das Ziel von SEM ist, bei Suchmaschinen wie Google, Bing oder Yahoo als erstes Suchergebnis gelistet zu werden. Jede Website nutzt hierfür einen anderen Algorithmus. Bei Google sind die ersten Anzeigen immer gesponserte Suchergebnisse, die als „Anzeige“ deklariert sind. Diese Ergebnisse stammen von Webseiten, die für diese Platzierung gezahlt haben. Man nennt dies auch SEA (Search Engine Advertising, deutsch: Suchmaschinenmarketing). Google AdWords bietet hierbei an, die Zielgruppe nach bestimmten Eigenschaften zu definieren. Aufgrund der von Usern im Web hinterlassenen Cookies hat Google ein klares Profil über jeden Nutzer. Je spezifischer man seine Zielgruppe bestimmt, desto höher ist der Preis pro Klick, der für diese Art Werbung anfällt. SEO (Search Engine Optimization, deutsch: Suchmaschinenoptimierung) auf der anderen Seite ist eine Möglichkeit, wie man seinen organischen Traffic (d. h. ohne dafür zu bezahlen) erhöhen kann. Dies gleicht einer kleinen Wissenschaft, da die Algorithmen stets geändert und aktualisiert werden. Über dieses Thema findet man viele Ratschläge im Internet weswegen dieser Artikel nicht ins Detail gehen wird. Bei der Erstellung seiner Seite sollte man auf einige Punkte achten: Es ist wichtig nicht nur Überschriften und Texte zu schreiben, sondern auch präzise Meta Titel und Beschreibungen, die bestimmte Schlüsselwörter enthalten, unter denen man gefunden werden will. Monika Pavona hat ihre eigene Social Media Agentur und ist Expertin im Bereich Online-Marketing. Sie sagt, dass „wenn es die Strategie des Unternehmens ist, auf den oberen Plätzen bei Google gefunden zu werden, sollte großen Wert auf SEO gelegt werden. Das bedeutet, redaktionelle und technische Maßnahmen, welche auf der Webseite durchgeführt werden und laufender Überwachung und Optimierung bedürfen.“ Jedoch ist dies nur die halbe Miete und eine von vielen Maßnahmen beim Online-Marketing.
In der Immobilienbranche führt kein Weg an Online-Marketing vorbei
Uwe Bürk vom Maklerbüro Jugendstil Immobilien ist der Meinung, dass eine gute Online-Präsenz für Immobilienmakler unerlässlich für geschäftlichen Erfolg ist, da es als eine virtuelle Visitenkarte dient. Jedoch fällt nicht jedem Makler die Umstellung von Offline- zu Online-Marketing leicht. Es ist nicht nur ein neues Medium, über das die Zielgruppe erreicht wird. Auch die Strategie, Intensität und der Inhalt der Werbung muss sich ändern. Um auch online Erfolg erzielen zu können, gibt es hier einige Ratschläge von Marketingexperten. Esther Lang von ELAN Social Media Marketing sagt, dass Online-Marketing in jeder Branche, in jedem Business und in jeder Altersgruppe wichtig ist. „87% der Wunschzielgruppe von Immobilienmaklern nutzt mehrere Stunden am Tag das Internet und soziale Medien. Printmedien, Flyer, etc. haben bald ausgedient. Man darf den Sprung in die Digitalisierung nicht verschlafen. Alles was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert werden!“ Dennoch investieren laut Lang bisher die meisten Makler eindeutig viel zu wenig in soziale Medien und Online-Marketing. „Viele Immobilienmakler meinen, dass wenn sie auf den üblichen Immobilienportalen vertreten sind und eine eigene Homepage besitzen, sind sie ausreichend online präsent. Allerdings wird sich das wandeln, wenn die ersten Makler die enorme Macht dieser Tools entdecken.“
Auch aus Sicht von Monika Pavona ist der Einfluss von sozialen Medien nicht zu unterschätzen. „Die sozialen Medien bekommen einen immer größeren Stellenwert, auch im Business, allen voran Facebook und Instagram. Denn die Kunden von Immobilienmaklern sind 24/7 auf diesen Plattformen und es findet ein interaktiver Austausch statt.“ Immobilienmakler sollten daher mehrere Stunden jede Woche in soziale Medien investieren. Hier sind einige Tipps, damit das Marketing auf sozialen Medien gelingt.
Social Media Tipps für Immobilienmakler
Soziale Medien eröffnen neue Wege, Kunden zu finden. Wenn man bei Google nach einem Unternehmen sucht, kommt es oft vor, dass das Konto des Unternehmens in einem sozialen Netzwerk wie Facebook oder Twitter weiter oben gelistet wird als die eigene Homepage. Deshalb empfehlen unsere Online-Marketing Experten, auch auf sozialen Netzwerken vertreten zu sein. Hier sind einige Tipps, damit dieser Plan auch gelingt.
Ziele setzen – Wer nicht weiß, was er online erreichen will, erreicht nichts. Daher ist es wichtig, dass Immobilienmakler sich wie alle Unternehmer erst mal darüber klar werden, was Ihre Ziele und wer ihre Zielgruppe auf sozialen Medien sind. Viele Unternehmen nutzen soziale Medien, um mit Kunden in Kontakt zu treten. Als Makler bietet es sich an, in sozialen Netzwerken vertreten zu sein, um Neukunden anzusprechen oder neue Geschäftsbeziehungen zu bauen.
Kommunikation statt Spam – Offline Marketing ist wie in einen Wald zu schreien und zu hoffen, dass man gehört wird. Leider sieht man viel zu häufig, dass viele die gleiche Herangehensweise beim Online-Marketing haben. Einer der Vorteile von sozialen Medien ist, dass man direkt mit den Kunden kommunizieren kann. Dadurch ist es möglich Fragen zu stellen, Antworten zu geben, die Bedürfnisse potenzieller Kunden herauszufinden und vieles mehr. Es reicht nicht aus, nur die neusten Immobilien zu posten und zu hoffen, dass der richtige Käufer diesen Post liest.
Auf die richtigen Kanäle konzentrieren – Es gibt unzählige soziale Medien, daher sollte man auf den Besten vertreten sein. Unsere Social Media Expertin Ester Lang rät daher: „Für Wohnimmobilienmakler sind die besten sozialen Kanäle Facebook und Instagram. Diese Plattformen werden von Privatpersonen jeden Alters genutzt. Dies entspricht der Zielgruppe von Wohnimmobilienmaklern. Für Gewerbeimmobilienmakler empfiehlt es sich, eher LinkedIn bzw. Xing zu nutzen, da dies die B2B-Ebene abdeckt.“
Kontinuierliche Aktivität – Es reicht nicht aus, alle paar Monate einen Post zu machen. Um seinen Interessentenkreis zu unterhalten, benötigt es je nach Ambitionen wöchentlichen, wenn nicht sogar täglichen Einsatz. Dies wiederum stellt einen vor die Herausforderung, den richtigen Inhalt zu finden.
Qualität statt Quantität – Auch wenn regelmäßige Aktivität wichtig ist, sollte man nicht nur posten, um zu posten. Viel wichtiger ist es, sich in den Kopf des Interessenten zu versetzen und herauszufinden, welchen Inhalt er spannend findet. Die Posts sollen in irgendeiner Art einen Mehrwert für den Leser bieten.
Persönlich und professionell – In Zeiten, wo alles digitalisiert wird, schadet es nicht, dem Geschäft eine persönliche Note zu geben. Es ist selbstverständlich auch auf geschäftlichen Konten in sozialen Medien erlaubt (sogar gewünscht), Gesichter zu zeigen. Jedoch sollte sich das Konto von einem privaten Profil unterscheiden, da es schnell unprofessionell wirkt, wenn man viele private Dinge veröffentlicht, die nichts mit dem Geschäft oder Immobilien zu tun haben. Eine gute Mischung aus Persönlichkeit mit Kundennähe und Professionalität ist der Schlüssel zum Erfolg.
Zielgruppe direkt ansprechen – Durch Online-Marketing ist es möglich, seine Zielgruppe zu definieren. Leider ist es auch möglich, eine Menge Geld zu verbrennen. Daher sollte man Werbeanzeigen für die richtige Zielgruppe schalten. Man kann Attribute wie Standort, Interessen und personenbezogene Daten spezifizieren, um den möglichen Kunden so genau wie möglich zu beschreiben. Dies ist sowohl bei sozialen Medien wie Facebook als auch bei Google möglich.
Follower-Daten auswerten – Wenn man erfolgreich einen Interessentenkreis aufgebaut hat, nennt man diese Personen Follower (vom Englischen follow = folgen). Um nun weitere Interessenten anzusprechen und den Account bekannter zu machen, sollte man folgende Fragen beantworten: Wer sind meine Follower? Was interessiert diese? Wann ist der richtige Zeitpunkt, einen Post zu verfassen, damit dieser gelesen wird? Wo sind die besten Kanäle, um die meisten Interessenten zu erreichen? Wie kann ich weitere Follower mit den richtigen Interessen erreichen?
Facebook Marketing in der Immobilienbranche
Seit der Gründung in 2004 ist Facebook zum bekanntesten und meist genutztem soziale Netzwerk mit einem Börsenwert von über 500 Milliarden US-Dollar herangewachsen. Dies macht es zu einem beliebten Marketing Tool. Pavona erklärt, wie Immobilienmakler Facebook für sich nutzen können: „Makler können auf Facebook eine Unternehmerseite erstellen, eine sogenannte Fanpage. Das ist wie eine eigene Webseite innerhalb von Facebook. Die jedoch den Vorteil von Interaktivität hat, gegenüber den meisten Webseiten, die ja recht starr sind. Mit Facebook ist man einfach direkter am Interessenten dran und kann besser agieren und reagieren. Auf dieser Fanpage kann der Makler seine Leser (Fans) mit wichtigen Informationen in Form von schriftlichen Beiträgen oder Videos versorgen. Das bedeutet nicht, dass auf der Fanpage ständig Angebote geteilt werden. So funktioniert Facebook Marketing nicht. Makler liefern sogenannten Mehrwert. Viel kostenlosen, relevanten Mehrwert zur Verfügung zu stellen, ist das Geheimnis eines erfolgreichen Facebook Marketings. Und das am besten in Form von Videos. Facebook liebt ganz besonders Live-Videos. Diese erzielen auch eine größere Reichweite. Makler teilen Informationen rund um das Thema Immobilien, die die Leser interessieren. Beispielsweise relevante Artikel aus Immobilienmagazinen oder der eigenen Webseite bzw. Blog.“
Manche versuchen, eine Abkürzung zu nehmen und ihren Account beliebter zu machen indem Reichweite oder Likes gekauft werden. Jedoch rät Pavona hiervon klar ab. „Die bessere Strategie ist es, echte Follower direkt aus der Zielgruppe zu gewinnen durch interessante und relevante Beiträge und/oder Werbeanzeigen.“ Solche Werbeanzeigen tauchen in Form von gesponserten Posts in der Timeline auf. Pavona nennt einige Vorteile dieser Anzeigen. Hierzu zählen eine zielgenaue Ansprache des Wunschkunden nach Region, Sprache, Alter, Interessen und eine messbare und genaue Auswertung. Außerdem sind Kampagnen ihrer Erfahrung nach wirkungsvoller, wenn sie länger laufen. Eine weitere Möglichkeit des Facebook Marketings ist das Retargeting. Dies bedeutet, dass Leute, die in ein bestimmtes Muster fallen, immer wieder angesprochen werden und die Werbeanzeigen sehen.
Auch Facebook Gruppen enthalten eine Menge Potenzial, um auf sich aufmerksam zu machen. Facebook verbindet Menschen in verschiedenen Städten und unterschiedlichen Ländern. Daher suchen viele, wenn sie in eine neue Gegend oder gar ein neues Land ziehen, Informationen über Facebook. Es gibt für die Immobilienbranche bestimmte Gruppen, in welchen ausschließlich Inserate gepostet werden. Diese Gruppen stoßen auf große Resonanz, weil die Mitglieder spezifisch in Immobilien in dieser Region interessiert sind. Vor allem lokale Makler sollten daher Gruppen in ihrer Stadt beitreten und sich an den Konversationen beteiligen. Sobald man einen Account auf Facebook erstellt hat, kann man diesen auch mit seiner Website verlinken, indem man einen Follow Code auf der Seite einbindet. Dadurch wird klar, dass dies der offizielle Account des Unternehmens ist und Kunden können dem Maklerbüro über Facebook folgen. Das gleiche gilt für andere soziale Medien.
Lang ergänzt, dass neben Vermarktung, Selbstdarstellung, Kundenakquise und Leadgenerierung, Makler soziale Medien auch für das Aufbauen und Stärken von Geschäftsbeziehungen und zum Gewinnen von Vertrauen nutzen können. Hierfür sollte der Account persönlich, authentisch, aber auch professionell genutzt werden.
Erfolgreiches Marketing mit Instagram
Instagram lebt von Bildern und Videos. Das Aufnehmen von schönen Bildern ist eine der Kernkompetenzen von Immobilienmaklern. Daher eignet sich auch Instagram perfekt für das Immobilienmarketing. Abgesehen von der Möglichkeit Gruppen beizutreten, bietet Instagram die gleichen Funktionen wie Facebook. Darüber hinaus gibt es weitere nützliche Möglichkeiten wie die sogenannten Insta-Stories. Dies sind kurze Videos mit einer Länge von maximal 15 Sekunden, die für Follower innerhalb der nächsten 24 Stunden sichtbar sind. Diese Funktion ist zwar auch auf Facebook verfügbar, aber viel bekannter und mehr genutzt auf Instagram. Außerdem können in den Stories auch direkt Werbeanzeigen geschaltet werden. „Da Instagram und Facebook zusammengehören, können Makler direkt aus dem Facebook Werbemanager Anzeigen für Instagram schalten.“ Pavona ist der Meinung, dass Instagram nicht mehr ignoriert werden kann, da es jugendlicher ist und daher in kurzer Zeit sehr viele Nutzer gewonnen hat. Selbstverständlich sollte die Marketingstrategie entsprechend der Zielgruppe gewählt werden. „Instagram ist unumgänglich, wenn man eine jüngere Zielgruppe ansprechen möchte – so bis 35.“
Das Profil auf der anderen Seite sollte eine klare Linie haben, da man mehrere Posts auf einen Blick sieht. Eine prägnante, aussagekräftige Profilbeschreibung ist mindestens so wichtig wie schöne Bilder. Instagram Nutzer suchen nach Posts und Profilen oft über Hashtags. Deswegen sollten die Bilder nicht nur mit einer Beschreibung, sondern auch passenden Hashtags beschriftet werden. Es empfiehlt sich beliebte Hashtags (wie #immobilien) mit weniger genutzten zu kombinieren.
Twitter als Informationsquelle und für Kundenkontakt
Twitter ist für viele die beliebteste Informationsquelle. Die Idee ist, dass Individuen und Unternehmen kurze Nachrichten (sogenannte Tweets) verfassen. Die Tweets sind auf 280 Zeichen limitiert. Follower können auf diese reagieren, indem sie den Tweet mit gefällt mir markieren, kommentieren oder retweeten (das heißt teilen). Twitter wird zum Beispiel öfters als Kundenservice genutzt, wobei Käufer der Produkte durch einen Tweet oder eine private Nachricht mit dem Unternehmen in Kontakt treten können. Aber auch Immobilienmakler können Twitter nutzen.
Es ist möglich, Videos und Bilder hochzuladen. Jedoch sollte man hierbei stets die Social Media Tipps von oben im Kopf behalten. Wer nur versucht zu verkaufen, ohne Informationen oder Mehrwert zu bieten, wird nicht weit kommen und schnell aufgeben. Ähnlich zu Instagram spielen auch bei Twitter Hashtags eine große Rolle. Als Insidertipp sei an dieser Stelle gesagt, dass man keine Angst haben sollte, zu spezifische Hashtags zu verwenden. Das Ziel ist, gefunden zu werden. Wenn man als kleine Agentur zu bekannte Hashtags verwendet, ist die Konkurrenz als beliebtester Post angezeigt zu werden sehr hoch. Ein Vorteil von Twitter ist, dass die Suche elastisch ist und sowohl den Text als auch die Hashtags berücksichtigt. Darüber hinaus indexiert Google auch einzelne Tweets. Das heißt, dass ein bestimmter Tweet Ihres Unternehmens gefunden werden kann, wenn er ein relevantes Thema beinhaltet. Dank Google Analytics ist es leicht, nachzuvollziehen woher die Besucher der Website kommen. Dementsprechend kann man sich auf die gewinnbringenden Social-Media-Kanäle konzentrieren.
Abschließende Tipps für einen erfolgreichen Start
Hier sind vier zusammenfassende Tipps von Monika Pavona, die man befolgen sollte, um einen guten Start im Social Media Marketing zu haben:
- Zielgruppe genau kennen: Einen sogenannten Kundenavatar erstellen. Wer ist mein idealer Kunde und welche Bedürfnisse hat er/sie?
- Facebook-Fanpage (Unternehmerseite), Instagram, Xing und LinkedIn Firmenprofil erstellen: Beginne mit dem, was dir am meisten zusagt. Denn Social Media Marketing muss Freude machen, sonst wird es nicht erfolgreich sein.
- Content planen (welchen Inhalt, wie oft posten): Teile Schnappschüsse aus deinem Unternehmensalltag und zeige dich und dein Team. Ein persönlicher Einblick und eine direkte Ansprache an deine Zielgruppe kommen gut an. Schreibe so, wie du mit jemanden sprechen würdest und arbeite mit Fragen am Ende eines Beitrags. So animierst du deine Leser zum interagieren, und das liebt Facebook.
- Andere erfolgreiche, ansprechende Facebook-Seiten „stalken“: und modellieren (d.h. für dich und dein Unternehmen abgewandelt nachmachen). Dasselbe gilt auch für Instagram. Schau dir an, was die Mitbewerber machen.
Diejenigen, die bei dem Thema Online-Marketing noch nicht durchsteigen und keine Zeit haben, sich die nötigen Fähigkeiten anzueignen, sollten nicht entmutigt sein. Esther Lang rät dazu, dass sich jeder auf seine Kernkompetenzen konzentriert. „Ein Makler sollte sich vor allem um seine Kunden und Geschäftsbeziehungen kümmern. Deshalb macht es Sinn das Thema Online Marketing Profis zu überlassen.“. Egal ob man das Thema Online- und Social Media Marketing selbst in die Hand nimmt oder einen Profi beauftragt, es ist wichtig, dass man es nicht ignoriert. Lang sagt: „Makler die Online Marketing RICHTIG nutzen, heben sich jetzt schon stark von Ihren Wettbewerbern, die diese Tools nicht oder nicht richtig nutzen, ab. Geht man nicht mit der Zeit, geht man mit der Zeit!“
Wir bedanken uns bei unseren Marketing Expertinnen Esther Lang von estherlang.com und Monika Pavona von agentur.monikapavona.com, die ihre Erfahrungen mit uns geteilt haben, um Maklern dabei zu helfen, eine zeitgerechte Marketingstrategie zu entwickeln.
